Jenny Chan 陳詠欣
2013年3月27日

四家香港中小企业的数字营销制胜之道

香港 - 网络经济为商家带来了无限机遇,就连小企业也能轻松挥舞数字利器,打造出属于自己的世界舞台。本文将与大家一起分享四个利用数字营销走向成功的中小企业案例。

四家香港中小企业的数字营销制胜之道

尽管这四家初创型企业在本质上有所不同,但它们采用的网络传播方式,亦或搜索营销、亦或展示广告,都触及到了广泛的海外受众,获得了可观的投资回报。

1. 2-Floor Bookstore

2-Floor Bookstore是一家主营繁体中文书籍的网上书店。不过,这家书店一开始并不是网上书店。十年来,店主Wong Yik Sun曾经营过两家以二手教材为主的实体书店。一天,他要找一本书,但怎么也找不到。他就想,要是有一个支持快速搜索的网上书店,那么找书就方便多了。

于是,Wong于2010年2月开了这间网上书店。之后,他用六个月时间打造了网站,并通过搜索引擎营销推广网站。一个月后,销量翻了一番。现在,每1港元成本能为他带来5港元销售额,意味着500%的投资回报率。在整体销量中,约一半来自新顾客,剩下的来自老顾客。其中有10%的海外华人找来这里购买繁体中文书籍。

网络为Wong带来的业务转型远不止这些。就书市行情来看,网上书店能比实体书店优惠15%,且存书种类也丰富很多。随着网上书店的生意蒸蒸日上,Wong决定关闭实体书店,专心经营网上书店。与实体书店相比,网上书店成本开销低,且不受实体店在空间上的限制。为满足顾客需求,他甚至考虑雇人驻守台湾,与当地出版商直接洽商业务。

2. AJL Photography

AJL Photography是香港一家摄影工作室,目前只有四个人:创办人Andrew Loiterson和Wai Cheng,以及另外两个助手。别看规模不大,这间工作室的业务范围却覆盖整个亚太,客户中既有国际连锁酒店、传媒公司,也有航空公司和广告公司。

是网络改变了他们的工作模式。过去,他们只能通过飞来飞去上门推销,或寄送CD和硬照副本争取业务。这种业务模式在很大程度上受到地域的限制:有多少差旅预算,能够飞多远。

现在,远在纽约或伦敦的客户也能通过网络搜索找到“香港摄影师”。两人利用谷歌关键字(AdWords)广告,在地域定位上大做文章:在摄影师需求量大的地域多做广告,在需求量较小的地方则少做广告。他们将推广力度转移到了网络,彻底放弃了线下广告。

他们还利用网络简化业务流程。过去,他们要通宵达旦地把作品制成CD交付客户;现在,他们只需通过文件共享站点,把数字格式的作品上传到那里。

过去,每逢新春佳节或圣诞节,他们都需要通过邮局向客户寄送贺卡;现在,他们可通过社交媒体和电邮与客户沟通,维系与忠实客户的关系。

3. 三和珍珠宝石有限公司(Sanwa Pearl & Gems)

三和珍珠宝石有限公司是香港一家主营合成蛋白石、珊瑚和珍珠的珠宝批发商。这是一家家族企业,主要为海外设计师提供珠宝产品。自成立以来,三和一直通过传统的线下渠道推广产品:派销售代表参加珠宝展会、在平面杂志投放广告。

自公司创始人之子Franco Fung推出电商网站后,越来越多的消费者开始认识三和,三和的业绩有了突飞猛进的发展。此外,他还以100美元的小预算投放了谷歌关键字广告。现在,每50美元投入就会带来客户的一个询价,这对批发商来说意义重大。Fung先用谷歌关键字中的一个工具估算用户对三和产品的搜索量,然后通过小规模广告活动衡量市场反应。

过去,三和的客户主要集中于北美;现在有了电商和网络推广,三和的客户群已拓展到欧洲、俄罗斯、沙特阿拉伯等市场。

今年,Fung计划在批发业务的基础上进军零售市场。他已经建好了全新网站,并开始在YouTube上进行广告推广。现在,三和已经停用任何形式的线下广告。

4. “纹身店(The Tattoo Temple Studio)

“廟”纹身店一家专门为顾客度身设计纹身图案的工作室,每个图案都不会有第二个主人。店主名叫Joey Pang,土生土长的香港人,2006年开设了这间纹身店,现有三个纹身师和两个学徒。

Pang也通过网络吸引顾客,通过展示差异性服务使自己从竞争者中脱颖而出。Pang打造的网站不仅仅是展示纹身艺术的平台,更是展示个性化专人服务的平台,使其能与顾客进行直接互动和沟通。Pang的顾客来自各行各业,有商界精英、社会名流,也有律师、医生和其他行业人士。

除设计网站外,Pang还开发了iPhone/iPad应用,以与顾客进行深度互动。应用内用丰富多彩,包括互动性纹身艺术品、新闻资讯、教育类文章以及生活小贴士。搜索引擎优化也是Pang推广纹身设计的策略之一:使那些搜索人体艺术的用户能够触及自己的艺术品信息。

在这些组合营销策略的作用下,现在Pang有70%的顾客都分布于海外,他们从世界各地,包括欧洲、美国、澳大利亚、新加坡、日本和俄罗斯,飞赴香港做纹身。现在,Pang的工作档期已经排到了两年之后。过去24个月中,这间纹身店的营收实现了300%的增长。

来源:
CLS Communication 协作翻译 / Translated in partnership with CLS Communication
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