创客工场：让营销自动运行的机器人制造商

创客工场，一个包含金属积木、电子模块、软件工具等几百种零件的工程积木平台，在短短几年里取得了长足的进步。该公司于2013年在深圳成立，制造面向业余爱好者的DIY建筑机器人，也面向世界各地的编程学校和俱乐部。

建筑者们可以利用从mBot（上图）到更复杂的模型和产品，通过数百个组件来定制他们的作品。然后，通过已有的代码或自己创造的编程让作品移动、眨眼或执行其他动作。

访谈：张鑫（Johnson Zhang），创客工场（Makeblock）市场部负责人

Q：你们在几年内就已在全球范围内推广了一个初创产品。你们的营销策略是什么?

A：我们一直采用以产品为中心的战略。因此，我们近一半的员工都是研发人员。很多时候，好产品能自己销售自己。我们大多通过口碑来建立品牌形象。我们努力收集反馈，以制造更好的产品。我们花了很多精力来维护粉丝社区，其中包括老师、学生或科技爱好者。我们在社交媒体上征求他们的意见，以开发更好的用户体验。这也是很好的公关。

最后，还有很重要的一点是，我们与经销商紧密合作。虽然我们进入这个市场已经三年，但仍然很难深入进去。与经销商的良好关系能帮我们更有效地销售品牌。

Q：你们的产品销量更多来自线上还是线下？这如何影响你们的营销举措？

A：大多是线下销售。我们依赖于分销商和全球零售商。我们花了很多时间和零售商们讨论如何做营销。当你开始的时候，并没有标准的方法可用。这意味着大量的交流和详细的工作。我们从小规模做起。如果发现成功，我们就用到更大的规模。

我们也非常关注网上销售和零售趋势，比如黑色星期五或特殊节日。在这些日子里，线上销售能超过线下。所以我们会有针对性地宣传，在当月发力。

Q：你们的目标消费者是谁，如何与他们联系？

A：主要是学校或培训机构和家庭。但最终用户、买家和决策者可能是不同的人。孩子们使用我们的产品，而做出决定或者购买的人却不是孩子们。

对于学校和培训机构，我们通过分销商联系他们。对于家庭，我们通过零售商或网上商店销售。

Q：对学校和教育团体展开营销的挑战是什么?

A：我们通过经销商来联系学校，原因是，不同区域的学校差别可能很大。对于我们这种小规模的公司来说，这些规则过于复杂。

例如，许多中国学校可能理解为什么政府会鼓励把机器人和编程带到学校。但老师可能有自己的想法，他可能想要定制产品。

在其他地方，他们可能想要更简单、直接可用的教科书。如果你想满足他们的需求，你必须定制解决方案。

Q：一旦孩子们喜欢你们的产品，你如何让他们与品牌互动?

A：首先，我们会通过社区让父母尽可能多地与产品互动。其次，我们正设计更多与网络游戏或挑战相关的推广活动，让用户参与并使用我们的产品。此外，我们每半年都有新的产品，通过社区来尝试，并分享使用体验。但我认为最重要的是产品设计本身。

创客工场不仅仅是销售硬件，还包括硬件和软件。你可以更新、升级，或通过我们更多的组件或乐高组件来扩展。有了组件和软件，你就有无限的可能。如果我们能教他们，鼓励他们，引导他们，那他们所需要的只是想象力。

Q：对于那些想要在海外推广品牌的中国创新者，你有什么建议？

A：首先，通过好的产品维护你的品牌。其次，研究市场，有针对性地定制策略。第三，从小处着手并专心致志。有太多的市场和层级，你不能一次全关注到。第四，要专业但也要有趣。要创造一个品牌形象，你需要专业性，从而说服别人你是值得信赖的。但与此同时，你也必须很有趣，让顾客觉得你是一个有人情味的机器人品牌。

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张鑫下周将会出席鄙刊举办的中国创新峰会并演讲，欢迎光临！

日期：2017年11月15日（周三）

時間：中午12:00 - 下午05:00

地點：深圳，阿里中心“神鲸空间” 会议室